COURS DE NEGOCIATION

OBJECTIFS DU COURS

Les objectifs généraux du cours de la négociation commerciale peuvent être resumés comme suit :

  • Compréhension des concepts fondamentaux de la négociation: Fournir aux étudiants une compréhension approfondie des principaux concepts de la négociation commerciale, y compris les stratégies, les tactiques, et les différentes approches.
  • Développement des compétences de communication: Améliorer les compétences en communication verbale et non verbale nécessaires pour mener des négociations efficaces.
  • Analyse des besoins et des intérêts: Enseigner aux étudiants à identifier et à comprendre les besoins et les intérêts des parties prenantes impliquées dans une négociation commerciale.
  • Élaboration de stratégies de négociation: Apprendre aux étudiants à élaborer des stratégies de négociation en fonction des objectifs, des contraintes et des contextes spécifiques.
  • Gestion des conflits: Former les étudiants à la gestion des conflits qui peuvent surgir pendant une négociation, en mettant l'accent sur la résolution constructive.
  • Connaissance des marchés et des cultures: Sensibiliser les étudiants aux spécificités des marchés et des cultures internationales qui peuvent influencer les négociations commerciales.
  • Éthique dans la négociation: Mettre en avant l'importance de l'éthique dans le processus de négociation commerciale et sensibiliser les étudiants aux pratiques éthiques.

PROGRESSION

CHAPITRE I.

Présentation de la problématique de la négociation, ici, en matière commerciale.

INTRODUCTION

1.1.  Problématique
1.2.  Contraintes
1.3.  Objectifs

CHAPITRE II.

Apprendre les principaux concepts utilisés dans la négociation commerciale pour des étudiants en Informatique Développeurs d'Applications..

PRINCIPAUX CONCEPTS

2.1. Définition de la négociation
2.2. Stratégies de la négociation
2.3. Les acteurs de la négociation
2.4. Les objectifs de la négociation
2.5. Les rubriques de la négociation

CHAPITRE III.

Pour bien mener une négociation commerciale, le négociateur doit prendre des dispositions adéquates. C'est l'objectif de ce cours.

PREPARATION D’UNE NEGOCIATION

3.1. Préparation d’une négociation
3.2. Les caractéristiques du négociateur

CHAPITRE IV.

La négociation commerciale est un processus dont il faut connaître les différentes étapes.

ETUDE DU PROCESUS DE NEGOCIATION

4.1. L’argumentation
4.2. L’information
4.3. Les concessions
4.4. La conclusion

CHAPITRE V.

La négociation commerciale nécessite une maîtrise des stratégies selon les différents types de négociation.

MAITRISE DE LA DYNAMIQUE D’UNE NEGOCIATION

5.1. Les stratégies
5.2. Synthèse des différents types de négociation
5.3. La réussite d’une négociation
5.4. Conseils pour les négociations

CHAPITRE VI.

La négociation commerciale nécessite une maîtrise des tactiques selon les différents types de négociation.

LES TACTIQUES DE NEGOCIATION

6.1. Les tactiques de négociation intégrative
6.2. Les tactiques de négociation distributive

CHAPITRE VII.

La négociation commerciale nécessite une maîtrise des droits et de la déontologie de l'informatique. Qu'est-ce qu'un contrat et quels sont son rôle et son importance.

DROIT ET DEONTOLOGIE DE L’INFORMATIQUE

7.1. Le cahier de charges
7.2. Le contrat
7.3. Le contentieux du contrat
7.4. La propriété intellectuelle
7.5. La CNIL et les lois en matière de données numérisées

Support de cours de Négociation